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1 la naturaleza de la negociación. 2 estrategia y tácticas de negociación distributiva. 3 estrategia y tácticas de negociación integradora. 4 negociación: estrategia y planificación. 5 ética en la negociación. 6 percepción, cognición y emoción. 7 comunicación. 8 encontrar y utilizar el poder de negociación. 9 influencia. 10 relaciones en la negociación. 11 agentes, distritos electorales y audiencias. 12 coaliciones. 13 múltiples partes y grupos en las negociaciones. 14 diferencias individuales i: género y negociación. 15 diferencias individuales ii: personalidad y habilidades. 16 negociación internacional y transcultural. 17 manejo de impases en las negociaciones. 18 manejo de negociaciones difíciles. 19 enfoques de terceros para gestionar negociaciones difíciles. 20 mejores prácticas en negociaciones.
La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías de la psicología de la negociación y la negociación, y la dinámica del conflicto interpersonal e intergrupal y su resolución. Es relevante para un amplio espectro de estudiantes de administración, no solo para candidatos de administración de recursos humanos o relaciones industriales.
La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se hace hincapié en la ética del negociador como un concepto esencial que todo estudiante de negociación debe leer y comprender. Con base en nuevas investigaciones y estudios en proceso, se actualizó todo el libro y se hicieron cambios importantes sobre la comunicación, en el tema de las coaliciones, en la negociación entre múltiples partes y sobre la cultura. Se actualizaron o ampliaron muchas de las secciones que ofrecen perspectivas interesantes sobre la dinámica de la negociación. Se agregaron muchos cuadros totalmente nuevos y otros se revisaron de forma exhaustiva.
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